lead nurturing

Qué es el lead nurturing y cómo aplicarlo

El lead nurturing es un componente esencial de la metodología conocida como Inbound Marketing, dado que contiene la clave para alimentar el vínculo con potenciales clientes y lograr que realicen conversiones.

Una estrategia de lead nurturing ayuda a agilizar el proceso de compra y acompañar a los consumidores durante este camino. Para que sea exitosa, se necesita tener mucho timing: los mensajes deben ser enviados en el momento justo.

En este artículo, vamos a dar respuesta a las preguntas más frecuentes sobre este tema, para que te vayas con un panorama más claro. 

¿Qué es un lead?

Antes de comenzar a hablar sobre lead nurturing, debes saber qué es un lead. Si ya estás interiorizado en este concepto, puedes saltar al siguiente apartado. 

Lead es un término que se aplica en Inbound Marketing para hacer referencia a los usuarios de un sitio web que brindaron sus datos de contacto a través de una landing page a cambio de contenido gratuito. Como resultado, estos usuarios pasan a formar parte de la base de datos de la marca o propietario de la web.

¿Has descargado un ebook de manera gratuita? ¿Alguna vez te suscribiste a un newsletter para obtener un infoproducto? Si lo has hecho, eres un lead de esas compañías. 

Los leads son considerados por las marcas como clientes potenciales porque se han mostrado interesados en sus productos o servicios. Cuantos más leads se tengan, mayor será la oportunidad de adquirir nuevos clientes. 

Ahora que ya conoces este concepto, pasemos al siguiente, que es el tema principal de este artículo.

¿Qué es el lead nurturing?

lead nurturing
El lead nurturing es una técnica de Inbound Marketing que se enfoca en acompañar al cliente durante todas las etapas del funnel de ventas.

El lead nurturing es una técnica de marketing digital orientada a “educar” o madurar oportunidades de venta proveniente de nuevos clientes. Pero parte de su objetivo es conseguir fidelizar a aquellos consumidores que ya eligieron la marca en al menos una oportunidad.

Esta técnica es una parte fundamental del Inbound Marketing porque está presente durante todo el proceso de venta, desde que se genera el primer contacto hasta que se produce una transacción entre el cliente y la empresa. 

Para lograr que los potenciales clientes avancen en esta dirección, la empresa debe ofrecer contenido de valor. Un conjunto de acciones, interacciones y contenidos que resulten atrativos en base a sus intereses. Se trata de construir una relación con cada consumidor en particular para saber en qué fase del embudo de ventas se encuentra y, en base a eso, enviar el mensaje indicado.

¿Qué necesitas para hacer lead nurturing?

Si quieres tener éxito en tu estrategia de lead nurturing, hay algunos requisitos con los que debes contar. A continuación, veremos en qué consiste cada uno de estos elementos.

Presencia digital

El Inbound Marketing consiste en desarrollar estrategias y ofrecer contenidos para que los usuarios encuentren la marca y no al revés. En la actualidad, contar con presencia en las plataformas digitales es indispensable para aumentar las ventas. Cuando una persona está en la búsqueda de un servicio o producto, tiende a comparar varias opciones. Lo que quiere es comprar fácil y rápido, además de que lo que comercializa sea de calidad. Tener en línea toda esa información al alcance de un click es lo que demanda y necesita. 

Cuando hablamos de presencial online nos referimos a:

  • Sitio web
  • Blog
  • Redes sociales
  • Geolocalización (Google Maps, Yelp, etc).

Comunicación personalizada con los clientes

Si bien tener presencia digital es fundamental para que los usuarios encuentren y conozcan la marca, no servirá de nada si los mensajes se emiten de manera unidireccional. Para evitarlo, hay que fomentar la interacción.

El lead nurturing es una acción automatizada, porque hacerlo de forma manual llevaría mucho tiempo y recursos. Sin embargo, la comunicación con los potenciales clientes debe ser personalizada. Esto se puede lograr a partir del email marketing, interacción en stories de redes sociales como Instagram y estar atento a responder a los mensajes privados a la brevedad. 

No hay que olvidar que esta técnica consiste en nutrir de información a los leads. Pero esta información debe ser de calidad y valiosa para los usuarios. Algunos recursos para educar leads son:

  • Contenidos de calidad: una estrategia de marketing de contenidos es ideal para aportar valor a los consumidores y estrechar lazos en cada etapa del proceso de compra.
  • Campaña de email marketing: permite conectar directamente con los leads y personalizar los mensajes incluso con su nombre. Se utiliza para enviar oportunidades de compra (ofertas, descuentos, promociones) y los contenidos de valor que detallamos con anterioridad.
  • Material de venta: del mismo modo que sucede con los contenidos de calidad gratuitos, las empresas suelen enviar un adelanto atractivo de algún producto que está a la venta para tentar a los leads que se encuentran en la primera fase del proceso. 

Sistema de calificación

El tercer elemento que se necesita para hacer lead nurturing es un sistema de calificación de leads. Como no todos los clientes potenciales son iguales ni se manejan con los mismos tiempos, no hay que tratarlos de la misma forma.

El proceso de calificación de leads se denomina lead scoring. En él se tienen en cuenta diferentes aspectos que intervendrán en la manera de dirigir los mensajes. 

El objetivo principal de este sistema es identificar en qué momento del ciclo de compra está el consumidor y otorgarle una puntuación. Teniendo en cuenta el puntaje de cada lead, es posible diferenciarlos y automatizar las acciones para cada grupo. 

¿Cómo aplicarlo a una estrategia de marketing?

Hasta aquí la teoría, llegó el momento de saber cómo ponerla en práctica. Veamos los 5 pasos que hay que seguir para aplicar con éxito el lead nurturing a tu estrategia de marketing digital.

1. Conocer el proceso de compra

Antes de entablar comunicación con tus clientes potenciales, lo principal es conocer su proceso de compra. Esto va a depender del producto o del servicio del que estemos hablando. Algunos productos son de compra rápida, por ejemplo: alimentos y bebidas. Pero cuando se trata de un software, un curso o un inmueble, el proceso puede alargarse.

Por lo tanto, conocer los plazos aproximados que requieren la compra de lo que tu empresa comercializa, es primordial para construir una estrategia de lead nurturing.  

2. Delimitar el segmento sobre el que se va a trabajar

Con la ayuda del lead scoring, los potenciales clientes ya estarán divididos en grupos. Lo que hay que definir es cómo abordar a cada segmento. Para ello, se pueden aplicar las fases del embudo de conversión.

3. Establecer objetivos

En este punto hay que definir cuáles son las metas que se quieren alcanzar a partir del lead nurturing. Si no se estableceb objetivos al inicio de una estrategia, será casi imposible medir los resultados. 

Puedes diferenciar los objetivos teniendo en cuenta cada segmento que se delimitó con anterioridad. De esta forma, las acciones serán mucho más focalizadas. 

4. Diseñar la comunicación

Una vez que se tiene en claro el proceso de compra y tanto los segmentos como los objetivos están delimitados, es necesario diseñar los mensajes que se van a enviar. Aquí ten presente que se pueden combinar distintos canales, como email y redes sociales. 

Es crucial pensar cada mensaje en función del segmento al que te estás dirigiendo. El objetivo es acompañar al potencial cliente posicionándote como referente en tu sector productivo.

Cuando tengas definidos los mensajes, será momento de poner en práctica la estrategia de lead nurturing. Hazte amigo de la automatización, es la mejor aliada cuando se manejan grandes flujos de comunicaciones.

5. Medir, evaluar y repetir

El último paso para llevar adelante una estrategia de lead nurturing exitosa es aplicar métricas para evaluar el rendimiento de las acciones que se pusieron en práctica. Esto es muy importante, ya que permite analizar el proceso y redirigirlo en caso de que sea necesario.

Si el lead nurturing proveyó los resultados esperados, se continúa repitiendo la estructura de la estrategia. De lo contrario, una vez que se detectan los errores, hay que realizar las modificaciones necesarias y ponerlas en práctica. Ahora que sabes cómo hacerlo ¡manos a la obra! Si tienes dudas, déjanos un comentario o ponte en contacto con nosotros.

Hacer consulta
¿Tienes alguna pregunta?
¿Tienes alguna pregunta?